“复合需求”催生库存电商2.0

“复合需求”催生库存电商2.0

创新模式对产业链双向赋能,促进了库存电商行业的发展:库存电商S2b2C类分销平台的快速发展主要是因为,平台一方面提高了品牌商的库存周转效率,一方面解决了小b端人群的经营痛点,另一方面迎合了低线城市人群消费升级的需求。

行业处于高速成长期,头部效应初显:从2017年下半年至今,行业增长迅速,截至目前市场规模已达数百亿级。玩家量级在100-150家左右,第一梯队、第二梯队的玩家可占整体市场份额的80%以上,但各家还没有建立明显的竞争壁垒,随着新入局者增多,竞争将逐渐激烈,预计两年内市场达到饱和。

模式易仿,资源难得:平台运营方面,各家的主要差异在品控与服务上。上下游对平台的用户粘性都不强,现阶段各家除了提供基本的功能外,也在尝试不同的平台打法,尤其是在留存小b端用户方面。总体趋势是增加在供应链端的管理,以及更加精细化的运营。

未来趋势:未来平台在“人”、“货、”场”三个方面都不会拘泥于现在的模式,另外,货品也将从成品库存向产能库存转变。货是壁垒,但小b端是关键,二者双向影响。平台只有不断提供差异化的服务,才能留住“货”与“人”。

发展背景

“复合需求”催生S2b2C模式

为迎合消费者的“复合需求”,库存电商2.0版采众家之长

消费者接受社交电商,同时对品质要求较高:根据艾瑞咨询《2018年网购用户调研》显示,对于各类垂直电商平台,社群电商及海淘类电商对网购用户的覆盖率较高,说明用户对于分享经济有较高的接受度,而这种社交平台反之让消费者对国内外大牌的认知度进一步提升。同时,二手电商和折扣类导购平台的使用情况也表明,消费者对于全新产品的“面子工程”没有过高要求,而更追求用优惠的价格买来正品实实在在的品质。

S2b2C模式采众家之长:通过以上分析,我们发现,库存电商的S2b2C模式正是融合了这几类电商的一些特征,以社群营销为土壤发展起来,满足消费者对品牌、品质与低价的需求。

品牌方的库存积压问题

中国产成品库存高企,服装产业库存问题尤其严重

2018年1-4月,我国供给侧工业产成品库存总额40189亿,产成品库存率排名中,12大行业明显超过我国供给侧工业的平均水平,其中服装行业排名第7,比平均数多出3.1个百分点。服装行业的库存积压问题由来已久,主要由于落后的生产观念、出口量下降和对市场预估失误导致的。同时,服装类可售卖的寿命基本只有2~3年,这更为服装行业带来巨大压力。

品牌方的库存积压问题

传统清库存方式劣势明显,无法满足品牌方的多种需求

总结来说,品牌方对于清库存的诉求主要有三点:1.快速清理,不影响产品流通,不再占用企业资源2.不影响自有价格体系和品牌形象3. 对毛利要求较低,但是要求较短的回款周期,快速获得现金流。而传统清库存方式往往“杀敌一千,自损八百”。由此,库存电商,尤其是近年S2b2C类的清仓平台,为了同时响应以上三种诉求,借助去中心化电商的模式应运而生。

小b端人群的经营痛点

小b端人群需要高效高毛利的“超轻模式”

2018年,全国市场监管部门共受理网络购物投诉168.2万件,同比增长126.2%,投诉问题的前三位是虚假广告、假冒伪劣、质量不合格。对于微信营销来说,之前的信誉透支会导致之后的试错成本越来越大,这更说明社交电商需要从刷屏营销、售卖低端三无产品转型为生产高质量内容的精准营销。

代购行业的普遍迷思,一是如何引流,二是如何留存并转化流量,三是如何轻松地达成以上两个目标,有利润可得。后两者是S2b2C类库存电商平台集中解决的问题。

行业现状

产业图谱

市场规模与行业发展阶段

行业处于快速发展期,2018年市场规模达205.3亿

目前市场百亿级,增长迅速:艾瑞分析推算,目前整个库存电商行业2018年的市场规模约为205.3亿,其中S2b2C类库存分销平台的市场规模约为130.3亿。艾瑞分析预测,预计2022年S2b2C类库存分销平台市场规模将达到1500亿,年复合增长率为84.2% 。

行业处于快速增长期:2019年上半年仍有不少玩家入局,过去两年中库存电商领域仅对外公开的亿元级别融资就有近10次,累计的总融资金额约50亿元。预计2019年底玩家会全部进入赛道,竞争会愈发激烈。

集中度与竞争格局

市场集中度较高,竞争将愈发激烈

头部企业初显:现阶段库存电商行业内S2b2C的企业量级在100~150家左右。艾瑞根据日均GMV,注册会员数和合作品牌数将入局者分为三个梯队。艾瑞分析认为,头部效应已经有一定显现。目前第一,第二梯队的玩家占市场份额的80%以上。

行业门槛较低,无明显差异化:从各大玩家背景来看,S2b2C模式易仿,行业准入门槛不高。因此目前的头部效应是作为先行者的时间差与体量带来的优势,各家还没有形成真正的竞争壁垒。

竞争环境处于温和与激烈的过渡阶段:行业还在探索的阶段,各平台还在丰满自身羽翼,随着新进入者竞争会逐渐激烈,预计两年内市场饱和。

库存电商商业模式分析

S2b2C双向赋能产业链上下游

S2b2C模式是由S(供应商)、小b(分销商)和C(消费者)三方构建一张协同网络:这个过程中S和b紧密合作,一起服务于C端消费者。库存电商的S2b2C模式是指,上游品牌商的库存和订单的ERP系统与分销平台的交付系统链接,分销平台则服务于下游小b端分销商,为其提供可靠的货源,丰富的播货素材和完备的配套服务,最终分销商通过社群营销触达终端消费者。

S2b2C模式—供应链体系

以商家直发为主,后期自营比重缓慢增长

行业内供应链体系以商家直发和入仓为主,入仓指货物在售卖活动开始前进入平台仓库,入仓分为代销入仓和买断自营。三种获取方式中,商家直发的比例最高,代销入仓及买断自营的比例不足30%。其中在运营前期,大部分平台的商家直发比例能达到70%-100%左右,之后此比例随着对仓储物流投入的增加而缓慢下降,入仓的比例随之增长。

S2b2C模式—小b端人群画像

S2b2C模式依靠代购人群与微信生态触达消费者

平台注册的小b端人群,主要有两种类型:第一类是正职的头部代购,此类人群以代购为主要生活来源,多居住在一二线城市,利用低线城市的人脉进行社群营销,有固定的粉丝群,一般可达上千人。这类人群属于平台应重点开发的优质资源。

第二类是兼职代购,此类人群多为宝妈,白领,大学生,利用闲散时间补充收入来源,此类人群在客源、销售能力等方面有差异,但是总的来说处于成长期,需要平台指导。另一方面,少部分代购也是中小型批发商,或者会有线下门店。

S2b2C模式依赖微信生态:几乎所有小b人群都是利用微信将货品转发至朋友圈或粉丝群中实现售卖。

S2b2C模式—价值分析

提升产业链效率,形成信息闭环

S2b2C模式的优势可分为两层来解读:表层是去中心化服务,表现为平台为小b提供货源与便捷服务,通过小b人群帮助C端消费者找到合适的商品,挖掘他们的潜在需求。深层是整个产业链效率的提高,表现为资源的整合和信息反哺,从而形成闭环,这也是S2b2C最有价值的商业逻辑。比如,C端的消费偏好通过b端反馈到S端实现供应链的信息化, 从而优化生产资源配置,又反之帮助小b端群体精准营销,提高转化率。

模式的弊端:模式为了保证小b端利益,需要平台与C端消费者隔离。因此模式属于非流量经营,具有封闭性,裂变较慢。

平台运营分析

平台运营—货品结构分析

鞋服类居多,低价商品通过特卖专场触达三线及以下城市

库存分销平台品类以服装家纺为主,主要由于:1. 服装行业的库存积压问题严重2. 服装作为高频、刚需的非标品,定价和利润空间较大3. 服装类是增量消费人群在微信等社交平台的主流需求。

多数分销平台目标定位于低线人群,主要由于:1. 品牌资源需要逐渐积累,初期低线城市人群接受度比较高,是好的切入点2. 相比于一二线城市,三四五线城市的渠道相对稀缺3. 低线城市的中产阶级,对高品质低价格的品牌产品,如轻奢品牌的折扣款,有较高的需求,这部分需求尚未被满足。

平台运营—品控分析

对品控的把关程度不一,仍是未来运营重点

业内对品控的措施通常有资质检查和抽样质检。其中,平台与品牌方直接合作的话,直接进入产品检验环节,如果是与代理商或批发商合作,则需要验证品牌商的授权证书以及授权链路是否完整真实,然后检查对方寄来的样品。基本行业内各家平台都会采取这些措施。

然而,对代理商级别的管控,只有一部分企业实行。自建仓库全部入库管理的更是少之又少。库存分销平台混入假货的后果比综合平台混入假货的后果更严重,因为损失一位小b相当于损失多位普通消费者。

平台运营—盈利模式分析

平台盈利以佣金和销售差价为主、辅以服务费和入驻金

平台收入以佣金为主:佣金平均可占整体收入的70%-80%,其中收取佣金有两种方式,一种以成交额即GMV为基数,一种以品牌商的供货价为基数。收取佣金的比率,非标品在15%-20%,标品稍低。

对于企业如果有买断自营的部分,收入来源为买进卖出的差价,在供货价的25%左右。

其他方面,少数平台会收取服务费以及分销商缴纳的会员年费。

未来趋势

未来趋势分析

模式更加多元化,平台的角色会从“工具”向“生态”转变

库存电商行业的天花板:目前要考虑:1. 中国社会零售库存商品的规模2. 微信流量的天花板3. 库存分销平台对三四五线城市人群的渗透率。

未来走向多元化:为了不受限于这三类因素,未来的发展模式可能会围绕着“人”、“货”、“场”向多元化发展。比如,从“通过社交营销,帮助品牌商清库存”到“寻找最合适的渠道和目标人群,为企业提供库存解决方案”。但是目前来看,各家平台刚刚起步,有待第一阶段的市场完全开发出来,再去考虑未来漫长的探索过程。

成品库存向产能库存转变

现阶段“先产再销”的模式积压了大量的成品库存:以服装产业为例,品牌商一般会提早半年甚至一年时间判断未来流行趋势,通过上期销售预测,安排下一期订单生产及采购。但是随着潮流趋势越来越难以预估,这种生产方式造成了严重的滞销款积压的情况。因此目前成品库存是库存电商平台上的主要货源。

未来平台货品将从成品库存向产能库存转变:随着供给侧改革不断深入开展,服装行业的产业结构、产品结构、创新水平都有一定程度的提升。例如,新兴的C2M模式会借助消费者需求指引生产 ,去除中间流通环节,使商品库存趋于“零”。所以未来的库存压力将不再是成品库存,而是供应链上游的过剩产能。未来平台将不只是一种销售渠道,还会利用大数据与平台算法,指导工厂的生产预测,同时将消费者的需求以订单的形式分配给最适合的生产商。

友情链接

网站地图
Copyright © 2007-2019 地图在线 Inc , All Rights Reserved. 渝ICP备07501151号